B2B'den B2C Geçişlerde Zorluklar ve Fırsatlar: Türk Şirketleri Üzerine Karşılaştırmalı Bir Çalışma

Abstract

'B2B'den B2C'ye Geçişlerde Zorluklar Ve Fırsatlar: Türk Şirketleri Üzerine Karşılaştırmalı Bir Çalışma' başlıklı bu tez, bir şirketin B2B (İşletmeden İşletmeye) pazarından B2C (İşletmeden Tüketiciye) pazarına geçişinin mevcut müşteri ağlarının dönüşümü üzerindeki etkisini araştırmayı amaçlamaktadır. Tezin merkezi sorgulaması, bir şirketin yerleşik B2B ağının, B2C modeline yönelik stratejik geçiş sırasında Yeni Ürün Geliştirme (YÜG) ve tasarım yönetimi süreçleri için bir kolaylaştırıcı (avantaj) mı yoksa bir kısıtlayıcı (dezavantaj) olarak mı işlev gördüğünü ve bunun nasıl gerçekleştiğini incelemektedir. Bu çalışma, mevcut ilişkilerin bu ikili doğasını eleştirel bir şekilde inceleyerek, tüketici pazarları için gereken adaptasyonu hem kolaylaştırma hem de engelleme potansiyellerini araştırmaktadır. Çalışma, müşteri ağlarının süreç üzerindeki olumlu veya olumsuz etkilerini ortaya çıkaracak, aynı zamanda şirketlerin karşılaşabileceği zorlukları ve bunların çözümlerini analiz edecektir. Araştırma, işletmelerin bu tür geçiş süreçlerini daha etkin bir şekilde yönetebilmeleri için hem teorik bir çerçeve hem de pratik öneriler sunmayı hedeflemektedir. Bu araştırma, şirketlerin tasarım ve marka yönetimi perspektifinden karşılaştıkları dinamikleri anlamayı amaçlayan nitel bir araştırma olarak yapılandırılmıştır. Bu çalışmada, B2B'den B2C modellerine geçiş yapmış farklı sektörlerden (ambalaj, bisiklet bileşenleri ve ayakkabı) üç Türk şirketini içeren çoklu vaka çalışması yöntemi, zorlukları ve uygulamaları analiz etmek için kullanılmıştır. Ayrıca, araştırma verileri yarı yapılandırılmış mülakatlar yoluyla toplanmıştır. Sonuçlar, şirketin marka genişletme stratejisinin pazar payının büyümesi üzerinde olumlu bir etkisi olduğunu ortaya koymuştur. İşletmenin marka yönetimi, bir pazarlama aracı ve stratejik bir gerekliliktir. Marka yönetiminde tasarımın önemi, markanın vaatleri ile müşteri deneyimi arasında tutarlılık sağlama ihtiyacını vurgulamaktadır.This thesis, titled 'Challenges And Opportunities In B2B-To-B2C Shıfts: A Comparative Study Of Turkish Companies', seeks to explore the effect of a company shifting from B2B (business-to-business) to B2C (business-to-consumer) markets on the transformation of its existing customer networks. The central inquiry investigates whether, and how, a company's established B2B network acts as an enabler (advantage) or a constraint (disadvantage) for its New Product Development (NPD) and design management processes during the strategic shift towards a B2C model. This study critically examines the duality of these existing relationships, exploring their potential to both facilitate and hinder the adaptation required for consumer markets. The study will uncover the positive or negative impacts of customer networks on the process, alongside analyzing the challenges that companies may face and their solutions. The research aims to provide both a theoretical framework and practical recommendations for businesses to manage such transition processes more effectively. This research is structured as qualitative research aiming to understand the dynamics that companies face from the perspectives of design and brand management. In this study, a multi-case study method, involving three Turkish companies from different sectors (packaging, bicycle components, and footwear) that have transitioned from B2B to B2C models, was used to analyze the difficulties and practices. In addition, the research data were collected through semi-structured interviews. The results revealed that the company's brand extension strategy has a positive impact on the growth of its market share. The business' brand management is a marketing tool and a strategic necessity. The importance of design in brand management emphasizes the need to ensure consistency between the brand's promises and the customer experience.